Thứ Sáu, ngày 04 tháng 5 năm 2012

Chương trình xúc tiến bán hàng

1-  Xây dựng mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng
a. Đối với khách hàng
1)  Mua thử đối với những người chưa sử dụng
2)  Khuyến khích người sử dụng mua nhiều hơn.
3)  Thu hút người sử dụng chạy theo thương hiệu
b.  Đối với người bán lẻ
1) Thuyết phục lấy mặt hàng mới và trữ nhiều hàng hơn
2)  Khuyến kích tích trữ những mặt hàng có liên quan
3)  Bù đắp việc xúc tiến cạnh tranh
4)  Xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.
5)  Có thêm các cửa hàng bán lẻ
c.  Đối với lực lượng bán hàng
1)  Khuyến khích hỗ trợ cho sản phẩm mới
2)  Khuyến khích bán hàng nhiều hơn
3)  Khuyến khích bán hàng mùa thấp điểm ( ít khách hàng)
2-  Lựa chọn và kết hợp các công cụ xúc tiến bán hàng

Mục tiêu xúc tiến
Người xúc tiến
Mục tiêu
Công cụ xúc tiến bán hàng
Khách hàng
Người sản xuất
Tăng doanh thu
Hàng mẫu, giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng, trưng bày POP
Người bán lẻ
Mời tới cửa hàng
Phiếu tích điểm, tem thưởng hàng, hàng bán lỗ để kéo khách, hàng bán giá thấp
Người bán lẻ
Người sản xuất
Tăng doanh thu
Hạ giá, chiết khấu, hỗ trợ xúc tiến bán hàng, thi bán hàng, hàng miễn phí
Người bán hàng
Người sản xuất
Người bán lẻ
Tăng doanh thu
Thi bán hàng, phần thưởng đặc biệt

3-     Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
a.       Quyết định qui mô của sự khuyến khích( atm/Q’ty)
b.      Xây dựng các điều kiện tham gia
c.       Quyết định thời gian cho hoạt động xúc tiết
d.      Quyết định thời điểm của hoạt động xúc tiến ( lên kế hoạch cho hoạt động hàng năm)
e.       Quyết định tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến
4-     Kiểm tra trước chương trình xúc tiến bán hàng
a.       Kiểm tra công cụ đã phù hợp chưa, qui mô khuyến khích đã tối ưu chưa, phương pháp thuyết trình đã hiệu quả chưa ?
b.      Kiểm tra các chiến lược có thể lựa chọn trong khu vực thị trường đã được chọn với từng hoạt động xúc tiến.
5-     Thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng
a.       Kế hoạch ban đầu , duyệt sản phẩm sẽ làm quà tặng
b.      Chuẩn bị quảng cáo và tài liệu pos
c.       Thông báo cho người bán hàng
d.      Xác định rõ phần được cấp cho từng nhà phân phối
e.       Mua và in vào phần thưởng và bao bì
f.       Sản xuất hàng hóa trước khi tiến hành hoạt động xúc tiến
g.      Phân phối tới nhà phân phối
6-      Đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến
a.       Đo lường hiệu quả của hoạt động xúc tiến tới khách
b.      Đo lường hiệu quả của hoạt động xúc tiến tới người bán lẻ



Công cụ xúc tiến bán hàng

Hoạt động bán hàng
Giao tiếp hổn hợp
    ( Phỏng vấn, điện thoại, thư, email)
Công cụ hỗn hợp
   ( Công cụ bán hàng, tiếp cận)

Quảng Cáo
Phương tiện truyền thông in ấn ( báo, tạp chí)
Phương tiện truyền thông điện tử( tivi, radio, online)
Phương tiện truyền thông ngoài trời ( áp phích, pa nô..)













Đối với người sử dụng cuối cùng
Đối với người bán lại
Đối với người bán của công ty
Con người
Người quản lý
-Demonstrator
- Companion/helper
-Fieldman
-Demonstrator
- Trainer, intructor
- Demonstrator
- Trainer
 - intructor
Sản phẩm
- Sampling, demonstration, monitoring
- Show room/corner
- Factory tour
- Demonstration
- Factory tour
- Demonstration
- Factory tour
- Monitoring
Công cụ
Direct mail,leaflet, cautalogue
House organ, demonstration tape
Approach book
Sales manuals, demonstration  tape, house organ, display, tools/materials, leaflet, catalogue, poster, pop, instrore decoration
Sales manuals
Sales tools
House organ
Lợi nhuận
Novelty, coupon, poit system, price cut,bargain sale
Open premum ( quiz questionnaire)
Closed premium ( drawing)
Sales incentives (premium,invitation)
Discount
Rebate
Sales incentives
Novelty
Reward, prize, bonus
Invitation, commission
Hệ  thống
Seminar, school, training
Users club
Monitoring system
Dealer help
Management support
Dealers association
Sales training
Education

Sự kiện
User contest, exhibition, demonstration
New product release, show, concert, karaoku party, dance pary
Sales campaign
Contest ( sales, display, selling, skill)
New product release
Convention (awarding, thanking)
Sales campaign
Contest ( sales, selling, skill)

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Một tinh thần cầu thị, một khác vọng thành công, một trái tim chia sẽ luôn chào đón các bạn tại TÀI LIỆU MARKETING .COM 

2 nhận xét:

Thanks bạn, một bài xúc tiến bán hàng rất bổ ích.

Mot tai lieu ban hang kha bo ich, xin cam on ban da chia se !. Moi nha quan ly ban hang nhat dinh se bo qua nhung nguyen tac nay trong quan ly.

Đăng nhận xét